会员经济，中国会展业的痛点
随着当前传统企业的转型升级和虚拟经济的进一步发展，企业正在逐渐失去价格竞争优势。为了在激烈的竞争市场中占得一席之地，企业必须调整自己的商业模式，包括会展业，充分开发自己的存量客户价值，让会员经济成为拉动会展业盈利的新引擎。 近年来，各类互联网平台推出了五花八门的会员制度，覆盖人们生活的方方面面。为了享受更优惠的价格、更有品质的服务，办理付费会员已成为一种消费常态。会员经济对于国内会展企业而言，展商、赞助商、观众、参会人都可以发展为会员形式——商业社群和商业会员。 因此，只要一个组织与其客户建立了正式、持久的利害关系，那就可以说这个组织属于会员制组织。将会员经济运用到会展行业，利于品牌运IP营、用户管理、渠道拓展和产品开发，甚至可能形成一种生活方式与身份认同。比如，在我国会展领域成立一个合规的会员组织机构，例如会展业协会，以协会为主体结构，结合技术，缔造会员经济模式。 什么是会员经济 何为会员经济，曾经服务过Netflix、雅虎的美国战略公司创始人巴克斯特在其著作《会员经济》中对此有过定义：找到你的超级用户，掌握永久交易，并建立经常性收入。正因如此，会员体系的目标也被简单概括为6个字，“激励、留存、复购”。 现如今，会员经济改变了统一定价的理念，成为一种新的定价模型。 在国内，随着流量红利的枯竭，互联网平台在新的环境下需要改变流量运营逻辑，拓宽服务场景，精细打磨内容产品，提升服务效率和用户体验，最终增强黏性并深挖潜在价值。 纵览芒果tv、爱奇艺、腾讯视频、优酷视频等网站平台，不难发现，很多正在热映的影视剧需要开通会员或者超前点映以便获取播放权。 时代不同，会员经济模式迥异，不过不可否认的是，会员制经济能提供更高的收入，更好的现金流，也将是大势所趋，成为持续的商业模式。 随着物质生活水平的提高，人们希望追求更美好的消费体 产品的个性化，和稀缺内容不断被认可 免费意味着需要额外付出更高的选择成本，通过付费的方式达到节省时间，也是付费服务不断增长的理由 会员经济的表现形式 01、数字订购类 会员定期付费，订购公司提供的内容、功能和服务等。公司可以采取“免费增值”模式。这个模式指的是用免费服务吸引用户，用户可以永久使用这些免费服务，但如果用户希望使用更高级的服务，就必须付费，从免费用户升级为付费用户，从而增加网站的收入。 02、在线社群类 会员通过免费或付费的方式与志同道合的人展开互动。许多在线社群也善于使用数字订购模式。这方面的公司包括领英、脸书、豆瓣、Pinterest等等。 03、实施会员忠诚度提升计划类 会员因为经常性和持续性的消费而获得奖励，比如星巴克公司推出的“星享卡”、凯撒娱乐公司（Caesars Entertainment）推出的“全面奖励计划”，以及很多航空公司推出的“飞行常客积分计划”、餐饮和酒店行业推出的会员积分等等。 04、传统会员制公司 这些营利性的蓝筹股公司是以会员制为基础的，并且经常被视为会员制组织的典范。这类公司包括美国运通（AmericanExpress）、移动联通、健身中心以及金融银行理财等等。 05、小型公司和咨询机构 这类组织一般是将会员经济原则融入自身商业模式的独资公司和地方性的零售商，它们往往通过会员忠诚度提升计划、在线订阅和在线社群与会员建立密切的联系，比如年薪高达百万美元的咨询师艾伦·韦斯（Alan Weiss）、加州门洛帕克的开普勒书店（Kepler's Books）等等。 06、非营利组织、专业协会及同业公会 诸如专业性质的协会、宗教机构、慈善机构以及艺术中心等非营利组织会将收入盈余用于再投资，实现既定目标，而不是当作利润或红利分配给会员。这类机构包括塞拉俱乐部（SierraClub）、美国退休人员协会以及私人照片管理者协会等等。 会员制的优势 “会员经济”的核心优势就是企业要把资源放在对其更有价值的顾客身上，来实现长期、可持续的效应。这样，既可以刺激业务交易发生率的提升，更能使用户的黏性得以增强，从而不断推动“粉丝效应”的正向加速。 会员制对会展业的影响 01、提高会展业的盈利模式 首先会费可以为企业带来一定的收入 ；其次，会员计划通过对会员的充分挖掘、精耕细作，逐步提高单个会员的价值 ；再次，会员计划着力于提高客户（展商、赞助商、观众、参会人）的忠诚信任度，而高忠诚度可以提高顾客“复购率”，提升会展企业形象和口碑以及增加推荐率，从而达到一定的盈利效果。 02、降低会展业的经营风险 基于的疫情客观因素的存在，目前会展业的经营环境处于不确定性、不稳定性的阶段，且线上的展会模式始终达不到展会人办会的初衷预想效果。对于会展业的“消费者”来讲，科学有效地开发与管理可以帮助会展企业准确把握市场需求的变化，减少或降低经营风险。 03、增强会展业获取信息的优势 会员是企业获得客户一手资料的来源，通过运用大数据技术对会员的基本信息、购买行为以及消费习惯等信息进行分析和挖掘，从而寻找出消费者的需求新特点。这样有助于增加会展企业的市场敏感度，进而为国内会展企业做出有针对性的营销策略提供数据信息方面的支持。 04、促进会展企业的交流 从传播学的角度来讲，信息在发布后，是一定会收到信息的反馈，即美国著名政治学家拉斯韦尔提出的“5w传播模式”，会员（信息的接受者）的反馈加快了会展业需改善和服务的步伐，进而增强消费者对企业满意度和信任度。 05、提高会展业的交易效率 会员计划构建的企业与会员之间长期的、持续的关系有助于降低企业和客户双方的交易成本，进而使交易效率得以提高。 会展业在国内是新兴的“朝阳产业”，也经历着激烈的竞争压力，会展营销的重要性日益凸显。尤其在互联网时代，商业的本质是用户哲学，当会员用户需求更集中更精准，对商家平台的服务标准的要求也更。商家希望获得高忠诚度用户，也应该对用户忠诚，加入会员经济体系和制度魅力就在于“让100万的投入看起来像1000万”，“人无我有，人有我变”才是出路。 责任编辑：广汉
